¿Cómo optimizar los ratios de conversión de tu canal digital?

No es casualidad que todas las empresas quieran crecer la venta por canales digitales. Las ventas digitales siguen creciendo de forma consistente en toda la región y las empresas que no están presentes en el mundo digital, simplemente hipotecaron su relevancia y continuidad en el largo plazo. Aunque el reinado de Brasil y México, en el e-commerce regional, permanecerá intacto en los próximos años, se prevé que “otras economías como Argentina, Chile y Perú experimenten un crecimiento mucho más rápido” (fuente: Statista).

El crecimiento sostenido de la venta digital se explica por permanentes mejoras en el proceso digital que van eliminando fricciones y que, como resultado, mejoran nuestros ratios de conversión.

Es clave hacer estas optimizaciones o mejoras, ya que permitirán aumentar la venta sin necesidad de aumentar el presupuesto de campañas de marketing y harán que nuestro negocio sea escalable.

¿Cómo optimizar los ratios de conversión de los canales digitales?

Para fines de este artículo daremos como supuesto que el producto o servicio del que estamos hablando aporta valor al mercado, tiene demanda y hay personas dispuestas a pagar por él (existe product market fit). También asumiremos que existe una estrategia digital que define un viaje del cliente apoyado por un ecosistema de tecnologías que permiten una buena experiencia integrada (tanto a nivel de viaje del cliente como a nivel de datos).

"Es clave hacer estas optimizaciones o mejoras, ya que permitirán aumentar la venta sin necesidad de aumentar el presupuesto de campañas de marketing"

Entonces, y dada nuestra experiencia en la startup Growth Latam, trabajando con distintas empresas, de distintas industrias y países, hemos podido evidenciar que hay dos palancas fundamentales para optimizar los ratios de conversión:

1. Una Estructura adecuada y equipo con capacidades multidisciplinarias

2. Un Método basado en la experimentación, métricas e innovación

El proceso de “optimización de ratios de conversión”

Sin el ánimo de buscar tener un proceso único, hemos compilado un proceso de 6 pasos desde buenas prácticas provenientes de nuestra experiencia, así como también de diversa bibliografía y recomendaciones publicadas en diversos blogs. En mi opinión, lo más relevante es preocuparse de tener un proceso sistemático más que acciones aisladas:

1. Marca correctamente tu tráfico, para poder hacer un tracking de punta a punta de la navegación de tus clientes, en tu proceso digital.

2. Identifica las fricciones en tu proceso que muestran caídas importantes de clientes.

3. Identifica las hipótesis de las causas de esas caídas. También puedes complementar con observación de usuarios, entrevistas a usuarios, mapas de calor y test A/B.

4. Realiza un brainstorming de experimentos o mejoras que puedes hacer para resolver las hipótesis de las causas de las caídas.

5. Priorízalas en función de dificultad de ejecución, impacto, innovación e intuición del equipo.

6. Ejecuta los experimentos en ciclos cortos (sprint de 2 semanas) y mide el impacto.

"Lo más relevante es preocuparse de tener un proceso sistemático más que acciones aisladas"

Algunos tips que puedes usar son:

o Identifica y destaca una propuesta de valor atractiva y diferenciadora. Agrega elementos que destaquen la trayectoria de tu empresa (alianzas, proveedores, cobertura, etc).

o Verifica que tu proceso funciona bien en desktop y mobile.

o Analiza la calidad del flujo que estás traccionando (¿los mensajes de tus campañas son claros respecto de lo que los usuarios encontrarán cuando lleguen a tu landing?).

o Incorpora ciclos de automatizaciones y workflows para recuperar flujo que se caiga durante el proceso (a través de mailing, whatsapp, SMS, o RRSS, según sea su modelo de negocio). Puedes incorporar promociones y descuentos cuando identificas un cliente que está a punto de abandonar el proceso.

o Agrega testimonios reales de otros clientes que comenten su experiencia y crea sentido de urgencia en la compra.

o Simplifica la navegación en tu sitio web o aplicación, de forma que sea intuitiva, directa (con menos clicks), con una carga rápida (sin demora), sin trabar el proceso con validaciones de identidad complejas, simplificando el registro (con Facebook Connect por ejemplo), utilizando imágenes y videos de buena calidad y cerrando el proceso de compra con variadas opciones de medios de pago.

o Pide los menos datos posibles y lo más avanzado en el proceso posible (pedir mucho dato al inicio se transforma en una fricción).

o Identifica qué compraron “otros clientes como tú” y ofréceles otro producto adicional antes de cerrar la compra (recomendaciones).

Esperamos que este artículo haya generado ideas en tu mente e inspiración para salir a buscar y encontrar mejoras en tu proceso de venta digital.

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En Growth Latam trabajamos en aumentar la venta digital de nuestros clientes. Somos un cohete que se acopla a tu empresa y te ayuda a empujar los resultados. Escríbenos y aceleraremos tu potencial de crecimiento. Visítanos en www.growth-latam.com