Microfinanzas pospandemia

Una de las reflexiones que nos dejó la pandemia en el negocio de las microfinanzas, es la vulnerabilidad de este para varias entidades financieras. La exposición a la mora, la demora en la reactivación de varios sectores, la coyuntura macroeconómica, etc. Todo ello hace notar que, para seguir dando pasos en este negocio, es necesario hacerlo con una mirada diferente.

¿Por qué seguir insistiendo en este negocio que a primera vista se ve como riesgoso o incluso como altamente costoso?

En primer lugar, el segmento pyme es muy noble, suele tener buen comportamiento crediticio, el esfuerzo de miles de emprendedores se ve reflejado en su cultura de pagos y eso es innegable. Esto trae como consecuencia un negocio rentable.

En segundo lugar, cuando observas que cerca de la mitad de la PEA de un país no presentó actividad crediticia en el último año, entonces, puede que salgan algunas hipótesis:

a) No necesitaron ninguna facilidad crediticia,

b) Todos tienen un mal récord de pagos o

c) Por algún motivo adicional no pueden acceder al mismo.

Me temo que esta última alternativa tenga una gran explicación de esa cifra. Y esto en función al estudio que Equifax presentó el mes pasado. Si a ello le agregas que, al menos en el caso de Lima, el 86% son independientes, entonces quizás está relacionado con la actividad que llevan a cabo y que muchas veces está más relacionado con un empleo informal o un emprendimiento en su etapa inicial.

¿Cómo hacer entonces, para que cada vez más personas puedan acceder a los servicios financieros?

En principio, es necesario ajustar la metodología de evaluación crediticia. Por ejemplo, si solo se sigue pidiendo las últimas boletas del sueldo recibido, se seguirá llegando a un reducido grupo de personas que probablemente ya esté bancarizado. Si solo se siguen haciendo visitas al negocio, por parte de asesores de crédito, es probable que se siga teniendo modelos crediticios muy costosos que muchas veces no compensan el resultado esperado.

"Si solo se sigue pidiendo las últimas boletas del sueldo recibido, se seguirá llegando a un reducido grupo de personas que probablemente ya esté bancarizado"

Es importante actualizar permanentemente los modelos de credit scoring, testear sus variables, muchas de ellas pueden haber cambiado, probar con nuevos ingredientes que permitan extrapolar al mercado objetivo que buscamos y así afinar los esfuerzos de las áreas comerciales.

Se trata de verlo diferente: hoy más que nunca es necesario explotar la data, no únicamente la de la entidad financiera, sino apelar a fuentes externas, cruzarla con diferentes fuentes no tradicionales como pago de servicios básicos, telefonía, registros públicos de vehículos o bienes inmuebles, licencias de funcionamiento de municipios, censos distritales del INEI, etc. Incluso, las entidades que manejan billeteras electrónicas tienen un abanico importante de información que pueden dar luces sobre la capacidad de gasto de muchas personas.

También es importante darle una mirada a los procesos internos que tienen las entidades financieras, replantearse las cosas, ¿cuántas interacciones tienen que darse entre un cliente y el banco antes de acceder a su crédito?, ¿cuántos papeles debe firmar?, ¿cuántos días dura ese proceso? La incorporación de herramientas virtuales y digitales es impostergable. No solo debe ayudar al empresario a facilitar sus relaciones con el banco, sino que debe permitir a la entidad financiera buscar ser lo más eficiente posible durante esa aproximación.

Otro tema que tiene que ir en paralelo, es el respectivo acompañamiento y seguimiento real por parte del asesor o funcionario del banco hacia el emprendedor. Ese es el verdadero reto, no solo se trata de vender créditos, seguros, abrir cuentas, se trata de generar una relación genuina y sostenible de largo plazo. Para ello quizás pueda contemplarse, dentro de la malla de incentivos que tiene un ejecutivo bancario, no solo lo relacionado con las típicas metas de ventas, o mora, o calidad de atención al cliente, sino también relacionarlo con indicadores de desarrollo económico y social del negocio. Qué importante sería, por ejemplo, felicitar a un asesor nuestro que ha colaborado con su seguimiento oportuno y canalización de productos adecuados, al crecimiento real del empresario en sus ventas, en sus indicadores de rentabilidad y productividad, etc.

"No solo se trata de vender créditos, seguros, abrir cuentas, se trata de generar una relación genuina y sostenible de largo plazo"

Si queremos que el negocio de microfinanzas crezca, incremente la bancarización y además sea sostenible, es necesario aplicar estrategias diferentes. Varias entidades ya vienen haciendo algunos esfuerzos, las fintech también avanzan con mucha velocidad.

La verdadera competencia de una entidad financiera no es otra entidad financiera, es la informalidad y hay que atacarla conociendo cómo opera y por qué una mayoría importante vive con ella.

¡Sí se puede…!