“El instinto de los cobradores evita crear una verdadera relación con los deudores”

A lo largo de los años nos vamos dando cuenta de que en muchas de nuestras decisiones e interacciones nuestro cerebro nos juega en contra.

Esto se sabe por investigaciones científicas que van demostrando que nos guiamos en un 80% por la parte reptiliana de nuestro cerebro que es la de la supervivencia.

Así lo fueron explicando Mauricio Bock y Ricardo Fabris, en el Curso-Taller de Neurocobranza que organiza Gan@Más y el Instituto de Neurocoaching, y que se viene realizando hoy y mañana.

“En el tema de las cobranzas, el instinto de los cobradores y el sistema implementado en la mayoría de empresas, hace que se formen prejuicios frente a los deudores que no les deja entablar una verdadera relación con ellos y que, por el contrario, evita un acercamiento, pues de arranque el deudor se cierra al pago”, explicó Mauricio.

Ricardo complementó refiriendo que en un experimento que hicieron en el instituto por el cual las personas tenían que definir las 5 prioridades de pago, en sus vidas, y la gran mayoría colocó como prioridad número uno, la casa o el hogar. “Entonces, si la prioridad del deudor es lo relacionado al hogar, por ejemplo, comida, estudios, salud, tenemos q buscar la forma de que su deuda entre dentro de ese grupo para que se genere un compromiso de pago y el deudor empiece a cumplir con esta deuda”.

Los Gestores de Cobranza

Las empresas de cobranzas y los ejecutores, gerentes, gestores, etc, deben tener claros los procesos que usan para cobrar y estar al tanto de las últimas tendencias al respecto. Para ello, Mauricio y Ricardo realizaron una dinámica grupal, usando juegos de LEGO, para que cada participante definiera el proceso que usa, luego se escogieran los mejores y en base a la interacción entre todos poder llegar a una conclusión de cual es el mejor.