El growth hacking ayuda a la banca a competir con Fintech y bancos digitales

“El growth hacking no es nada nuevo, se usa hace 10 años en distintas industrias, pero debe ser incorporado al sector financiero tradicional para que puedan vender digitalmente”, dijo Mario Ernst, especialista en el tema, founder y CEO en Evolution LABS, en el programa #ReConecta, de nuestro canal de YouTube.

Mario agregó que con la pandemia las personas se están acostumbrando, cada vez más, a usar canales digitales y esperan que los servicios que les brinden sus bancos o sector financiero vaya en esa línea. “Hoy las empresas ya tienen plataformas digitales y si no las tienen, conectarse es rápido, por lo que el desafío tecnológico ya está resuelto. El tema es cómo traigo clientes a mi plataforma, y en este punto, la venta digital marca una diferencia con la tradicional y veo que las instituciones con tecnología disponible no están teniendo el crecimiento esperado y están avanzando muy lento”.

¿Cómo funciona y se aplica el Growth hacking?

Mario refirió que aplicar growth hacking en servicios financieros es diferente a otros sectores. “El growth hacking permite fusionar los servicios financieros con la tecnológica para dar una propuesta incremental que va mejorando y se convierte en crecimiento exponencial, buscando que la compra, de punta a punta, sea 100% digital”.

Cuando se crea ese flujo, se pueden medir las conversiones por etapas, explicó Mario, y eso permite reconocer en qué etapa no hay efectividad y entonces se investiga por qué los clientes no están comprando y eso se transforma en experimentación y luego en hipótesis que hay que ir resolviendo en el tiempo.

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“Si generamos la máquina de hipótesis y experimentación en el tiempo lo que vamos a lograr es ver el impacto en las ventas por digital que baja el costo de adquisición de un cliente nuevo y con ello el valor del cliente, para la empresa, aumenta porque tiene un menor costo de traerlo por lo tanto la rentabilidad por cliente aumenta y eso pega directamente en los resultados”, dijo Mario.

Agregó que esta técnica de growth hacking permite usar analítica de datos, ayuda a mejorar la interface tecnológica y con ello también la parte comercial. El equipo comercial no vende uno a uno a través de canales tradicionales sino que lo  hace en una plataforma que vende de forma automática. “Se debe automatizar la máquina de growth machine para ir creciendo y ganando participación de mercado. Hay oportunidad ahora para partir y hacer una diferenciación y capturar ese mercado, pues a futuro, en un par de años, será un commoditie y hay muy pocas empresas que lo están usando actualmente”.

Mario señaló que growth hacking no es hacer campañas digitales o traer “leads” a una plataforma, sino entrar en competencia con fintech y bancos digitales. “La propuesta de ellos es más barata y para las empresas financieras tradicionales competir con eso será difícil si no se ponen al día rápidamente”.

Hackeando el crecimiento

Mario Ernst, explicó que el sector financiero debe medir si su curva de ventas va creciendo de forma permanente o crece siempre de la misma manera. “Si la curva muestra que siempre se vende lo mismo, significa que no estás hackeando el crecimiento. Lo relevante no es cuanto vendí sino cuantas personas llegaron y si no compraron, por qué no compraron. Cuando entiendo eso lo transformo en un experimento y cuando se valida la hipótesis de ese experimento es cuando terminamos haciendo mejoras en el proceso que nos ayudarán a aumentar las ventas en el siguiente periodo”.

Mario complementó su explicación mencionando que el growth hacking no se aplica para un producto nuevo que no se haya validado, sino para productos que ya tengan aceptación en el mercado por los cuales la gente esté dispuesta a pagar porque le genera valor.

Sobre los tiempos que toma implementar equipos de growth hacking, Mario dijo que depende de muchos factores como si la fuerza de ventas es externa, si está en otra región, etc. “En promedio toma alrededor de un mes como para tener impacto, monitorear de forma permanente cómo crece la curva y ver las conversiones en ventas”.

Cambio de mindset

Mario dijo que es necesario que las empresas y sectores tradicionales cambien su mindset de forma más acelerada, pues está ocurriendo pero va muy lento. “He desarrollado proyectos en 11 países y casi nadie tiene estas prácticas implementadas en el sector tradicional, mientras que las fintech y bancos digitales sí lo tienen porque es su única forma de vender”.

El primer paso, recomendó Mario, es tener y desarrollar estos equipos internos, mixtos, o externos. “Esta etapa es importante y si no se hace bien se pierden meses y el producto no es exitoso en el mercado, no solo tiene que ver con tecnología, se trata de una transformación del negocio y en esta área, el líder de negocio se quedó anclado a lo tradicional. Nuestra propuesta de valor es la aceleración digital desde el negocio”.